IT企业如何培训经销商?

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■★■惠普公司是一家全球领先的计算、成像解决方案与服务的供应商。1939年惠普在美国矽谷的一间车库
诞生，凭藉着不断的创新与改革，历经63年的发展壮大，现已在全球120个国家建立有分支机构，拥有88500名员工。2000年惠普的营业收入总额为488亿美元，在世界500强中位居第14位，并占据“最受仰慕的公司”排名的第五位。2002年5月惠普与康柏电脑合并组成新惠普，虽然历经整合与IT行业的低迷，在今年4月1日美国《财富》杂志公布的世界500强排名中，依然稳坐第14位。惠普的成功之道是如何走出来的呢?这与惠普令世人称道的渠道管理是分不开的，惠普在业界享有“渠道船长”的美誉。

1985年，中国惠普公司成立，为了提升其经销商的业务、管理能力，加上我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，惠普公司创建了经销商大学，以培训经销商。该机构的设立是惠普一直关注其渠道合作夥伴的成长与建设、一切以渠道为中心的管理理念的直接结果。去年惠普开创了经销商培训的全新模式──线上培训。

2002年5月份，
惠普公司消费产品事业部在亚太区的部分市场面向渠道合作夥伴零售商发布了业界首个名为“hp-first”的互动线上培训计画。该计画覆盖的国家和地区包括澳大利亚、中国、香港、印度、韩国、新西兰、新加坡和台湾。目前，这项计画在国内受到经销商的普遍欢迎，据统计，在中国区，叁加过hp-first计画的学员中，98.06%对课程和这种培训方式表示满意，98.27%的人把它推荐给自己的朋友和同事。

“hp-first”是由英文中趣味（fun）、互动（interactive）、零售商（retailer）、销售（sales）和培训（training）五个单词的第一个字母构成的。这个全新的、先进的e教学计画，目的在於加强零售商的员工对於惠普系列产品的了解。每个惠普的零售商都可以通过点击http://www.hp-first.com/
，凭帐号和密码进入该培训计画，此站点根据每个市场的特点进行了本地化，共有英文、简体和繁体中文、韩文四种语言版本。

问：惠普的这种线上培训模式有些什麽特点?

基於网路技术的“hp-first”在惠普和渠道之间搭建了快速、开放的知识共用平台，构成复杂、覆盖广泛的经销商能够同步从平台上获取产品资讯、技术知识、销售技巧等，从而有效提高经销商的素质，为客户提供富有建设性的意见和服务。

“hp-first”是应经销商的要求而开发设计的，这个计画比惠普传统的培训方式有了很大的改进。它可以使经销商对惠普的不同系列产品有一个更加深入的了解，甚至是一些细枝末节的知识，同时还可以用最有效的方式不停地对新的经销商进行培训。

惠普的线上培训将有趣的测验和游戏结合起来，以测试经销商的产品知识，这是一个互动的过程。“hp-first”是一个模组化的e教学工具，会使产品培训更具有趣味性，而且可以保证每个人按照自己的步调来学习。培训中还设计了一个奖励系统，以褒奖那些成绩出色的叁与者，以增强经销商对其产品知识的信心。

这项基於网路的培训为惠普的经销商很多的便利：每日24小时随时随地都可以进行；可以非常方便地追踪某个人的成绩；比老师授课具备更高的质量；根据每个市场的不同需求进行了量身定制；经销商可以选择特定的领域加以关注。

惠普的这种人性化的教学模式收到了很好的效果。首次叁加培训的学员中，92%通过了全部课程的考核，4%的学员部分通过，仅有4%的学员没能通过考试，而且考试成绩非常令人满意，惠普制定的标准及格线为12500分，但所有叁加考试的学员的平均分达到了15087，最高分更是达到了20900分。

一位经销商叁加培训後如是说：“hp-first是一种互动的、并且非常有教益的培训方式。我和我的同事对这个培训计画都非常的感兴趣，我非常喜欢线上的方式，因为我可以在业馀时间进行培训，这是非常有趣和具有娱乐性的。我不仅从“hp-first”得到了产品的知识，而且学到了销售的技巧以及对惠普产品发展背景的更深入的知识，以及对企业文化更好的理解。这些都增长了我推广惠普产品的能力和信心。我已经介绍了六名同事叁加了“hp-first”线上培训，并且打算把这个计画介绍给更多的同事。”

问：刚才提到了传统的培训模式，那麽惠普传统的培训模式是些什麽样的培训?

除了基於网路的线上培训外，惠普还有其他的面对面的培训，这也是一些IT企业常有的培训方式。

1、全国性、区域性培训会

全国性的培训会是召集全国的经销商集中在某个地方统一培训；区域性培训会是企业按销售区域安排培训。企业是召开全国性的还是区域性的，要视企业经销商的数量、企业业务特点、培训的主要内容、企业的培训构架、企业的规模等情况来定。2000年3月20日至4月20日，中国惠普公司在国内近100个城市举办名为“烽火行动”的“惠普商用微机百城经销商培训”活动。此次活动产品涵盖惠普商用微机部全系列，主要培训内容包括，采用全新Intel处理器的惠普商用微机及伺服器系列产品性能介绍、尖端技术演示及实际销售经验与技巧的沟通，并为各地经销商准备了丰富的培训资料和新产品资讯，同时解答学员提出的问题，以交互的学习方式提高培训的质量和效率。AMD在中国每次推出新产品时，都会以区域为单位举办一个经销商培训会，技术人员会讲解新产品的各种特点、性能及如何识别产品真假等专业知识，同时向与会者发放了包括光碟在内的各种技术资料。

培训中应安排现场提问时间，以便经销商就各自感兴趣的问题与公司进行了开诚布公的交流，为以後更好地合作提出许多宝贵的意见和建议。通过这种互动的形式，不仅使经销商对公司的业务策略更为了解，而且有利於企业真正将“客户导向”落到了实处。

2、成立培训学院

实力强大的企业可以成立自己的经销商培训学院，把对经销商的培训纳入企业长远的战略规划范围。惠普为了帮助经销商迅速成长、提高经销商的管理水平，1997年在中国成立了“惠普经销商大学”。经销商培训表面上是技能和知识的培训，更深层次的是将企业的一种情感、理念和精神传递出去，这对於和经销商构建长期的战略夥伴关系具有深远意义。

3、支持经销商去深造

注重经销商培训的企业经销商会和企业一道成长，到一定阶段，企业对经销商的管理培训可能难以满足经销商更高成长的要求，不足以进一步提高经销商的素质，这时企业可以考虑选取优秀的经销商代表送去大学学习，以获得较全面、较系统的培训，这种把经销商当作自己人的做法大大的增强了经销商的凝聚力、荣誉感、归属感。目前，我国有些企业和国内的名牌学府有这样的合作，不仅把自己的员工送去培训，也把经销商送去学习，甚至有的还支持经销商出国深造。惠普经销商大学中国的一些优秀学员有机会被送往美国、新加坡培训，惠普进入中国以来已有4位经销商叁加了这种培训。

问：除了这些方式以外，还有其他的培训形式吗?

IT企业还可根据自身的情况选择以下的一些培训方式：

作者：不详

来源：http://www.cg163.net.