时代光华

市场营销--基于品牌的渠道建设


受训对象： 企业中层，营销人员
主讲老师： 清华领导力特聘教授
授课费用： 20000元/天
授课时间： 1-2天
课程内容：
第一部分：渠道的整体规划
一 从品牌的角度看渠道
1品牌的渠道营销概论 2渠道管理的关键词
3渠道的价值分析 4各种成功的渠道运作模式
★案例分享：某消费企业的渠道特点
二 如何进行渠道规划
1渠道结构的设计 2渠道层级的设计
3渠道成分的设计 4渠道职能的设计
5渠道的评估系统
★案例分享：猫静猫粮的渠道建设
第二部分：渠道成员的甄选
一 渠道成分与渠道的忠诚度
1渠道经销商的成分 2渠道经销商的特征描述
3渠道的成分与忠诚度 4应当对哪些渠道成员进行投入
二 渠道成员的甄选过程
1建立经销商甄选数据库 2经销商的资料收集
3经销商的甄选标准确立 4经销商淘汰机制的建立
5与经销商进行谈判 6经销合同的签订
★案例分析：各企业经销商甄选标准展示
第三部分：渠道的管理和控制
一 渠道管理的问题
1独立的经济实体，如何能够真诚合作 2渠道的管理是“止血”还是“治病”
3经销商对管理的期望与我们的差距 4渠道管理应当遵循什么样的总原则
二 渠道是如何赚钱的
1什么是经销商？ 2他们依靠什么生存？
3他们是如何赚钱的？ 4如何能够使他们赚钱更快？
5在这期间我们应当作什么？
三 典型的渠道冲突
1渠道冲突的类型 2如何有效遏制价格竞争
3有效避免恶性串货的六种方法 4如何评价塞货的优劣
四 如何管理经销商
1典型的六种代理商角色分析 2管理渠道的五大文件
3对代理商进行评估 4代理商的管理报表体系
5如何更换代理商
第四部分：渠道的服务”
一 对渠道服务的重要性
1解读代理商的关键服务需求 2代理商的服务需求排序
3如何从程序上满足代理的服务需求
4有效实施售前、售中、售后服务需求的方法
二 提高渠道的竞争力
1代理商管理能力提升 2代理商销售能力提升
3代理商财务能力提升 4代理商物流能力提升
　
　
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