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相约清华
营销为王
中国企业营销高管特训班第二十三期
创新营销、智慧共享的饕餮盛宴 突破瓶颈、共赢0 8的巅峰展望
拓展资源、终身受用的顶级人脉 共襄盛举、再造辉煌的清华峰会
【学习地点】清华大学
【学员对象】企业领导人、营销副总、市场总监、销售总监、分公司经理、大区经理等
【课程特色】
最领先的课程设置——案例教学、情景模拟、实战演练、师生互动解决营销困惑。
最强大的师资阵容——顶尖教授、营销大师、商战奇才、著名企业高管领衔执教。
最有效的交流平台——专题沙龙、发掘商机、资源共享、开疆扩土共赢商战舞台。
最大化的课程收益——创新实战、带来问题、带走方案、锻造精英让您学以致用。
【学 费】￥4980元（含课程、证书、资料、课件、午餐、联谊等）
【学习时间】2008年5月23日―26日在清华大学集中脱产学习4天
【结业证书】颁发中国企业营销高管特训班结业证书
【特别赠送】2008年4月30前交费学员，获赠价值500元学习资料（营销书籍、光盘）
【报名方式】010-86551840 /58052655
【联 系 人】吴老师
【参训企业】部分曾参训企业，排名不分先后：
徐矿集团、蓝星清洗股份、TOTO、江苏牧羊集团、许继集团、石家庄钢铁股份有限公司、山东润华集团、曙光信息产业有限公司、京煤集团、山东海科化工集团、中国航天科技集团、三鹿集团、白沙集团、双鹤药业、河北建工集团、清华同方、柯诺木业、贵州茅台酒股份有限公司、玉柴集团、中联重科、中国金币总公司、美国凯创系统公司、特变电工股份有限公司、天津泰达国际会馆、宇通集团、千喜鹤集团、山东奔腾漆业有限公司、华北制药集团、德力西集团、中国一拖集团公司、德国埃斯倍传动系统、中粮可口可乐饮料有限公司、莲花味精股份有限公司、美国孟山都远东有限公司等
【核心课程】
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营
销
策
划
与
营
销
实
战 |
授课专家：刘永炬 课程纲要 |
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1.实战营销的理解 |
☆营销中的工作配合关系
☆市场和产品的距离决定推广的策略改变
☆产品的属性不同决定推广策略的不同
☆推广和销售的推拉互动节奏
☆销售方式
☆推广方式 ☆销售和推广的接口 |
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2.过程设计 |
☆消费者购买产品的条件分析
☆产品定位
☆产品概念的设计方式
☆卖点设计
☆诉求设计
☆品牌概念设计 ☆案例演绎 |
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3.策略方式 |
☆产品各个阶段的定位方式
☆各个阶段的概念改变
☆各个阶段的诉求改变
☆消费者如何被引导
☆市场如何接受
☆案例演绎 |
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4.执行方法 |
☆确定传播方式
☆媒体组合
☆销售及渠道利用
☆深度分销的推广
☆终端推广
☆年度计划的把控 |
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5.控制技巧 |
☆展示与技巧
☆概念运用技巧 ☆促销应用技巧
☆媒体发布技巧
☆公关配合技巧 ☆营销组织配合与控制 |
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大
客
户
营
销
与
客
户
关
系
管
理 |
授课专家：丁兴良 课程纲要 |
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1.大客户营销--六步法 |
☆行业分析
☆竞争分析
☆个性化需求分析
☆定制化方案分析
☆服务支持能力分析
☆客户规划分析
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2.大客户管理--天龙八部 |
☆大客户内部流程的管理系统
☆大客户的销售管理六大系统
☆大客户销售推进的天龙八部
☆大客户销售的成交管理系统 |
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3.大客户销售--九字诀 |
☆三种大客户的销售策略
☆找对人的五项法则
☆搞定大客户关系三段法
☆促进大项目成交的战术应用
☆如何利用SPIN引导客户
☆怎样向最高决策者销售 |
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4.大客户服务--五个台阶 |
☆大客户服务的五步曲
☆建立大客户的满意服务体系
☆大客户的个性化服务
☆维持大客户的忠诚度
☆如何服务创新
☆案例研讨：华为、上海大众 |
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5.卓越的客户关系管理
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☆帕累托的20/80法则
☆如何做好360度的“客户关系管理”☆潜在客户销售控制法
☆四类用户的发展策略与技巧
☆全面提升客户满意度的奥秘
☆案例分析 |
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卓
越
营
销
团
队
建
设
与
管
理
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授课专家：王文良
课程纲要 |
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1.营销管理者的领导力打造 |
☆优秀营销管理者的素质体现
☆优秀营销管理者的角色定位
☆如何做职业性的营销团队领导者
☆案例分析
☆领导者四种领导风格解析—指挥式、教练式、支持式、授权式 |
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2.营销团队系统规划 |
☆销售队伍现存问题及原因
☆分析有效的系统规划
☆关键业务流程的梳理
☆销售组织与职能界定 |
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3.营销团队组织的日常管理 |
☆如何防范诚信危机
☆如何消除团队成员之间的沟通障碍
☆如何让营销团队成员参与决策
☆授权的原则、效用、步骤 |
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4.销售人员控制 |
☆慧眼识鹰--如何选用育留销售人才
☆打造营销执行力
☆如何通过报表发现销售人员工作中的问题
☆如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”--全程案例解析 |
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5.营销团队的有效培训与合理激励 |
☆营销管理人员的培训
☆市场部人员的培训
☆制定营销激励政策
☆案例分享--提成的悲剧 |
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市
场
研
究
与
营
销
战
略 |
授课专家：李永平
课程纲要 |
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1.理念创新与蓝海战略 |
☆消费者洞察、市场竞争分析
☆市场营销战略与竞争优势建立
☆深度营销
☆打造营销竞争力的10大法则 |
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2.市场调研 |
☆影响市场的不可控因素
☆市场容量及发展趋势
☆消费实态与关注点
☆调研方法 |
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3.目标市场选择与市场定位策略 |
☆市场细分
☆目标市场的选择：无差异营销、差异营销、集中营销
☆营销差异化定位
☆产品组合策略
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4.品牌与促销策略 |
☆品牌策略和品牌经营
☆广告设计与创意原则
☆公共关系
☆人员推销 ☆价格策略的战术运用 |
【师资介绍】
王文良
中国企业营销高
【师资介绍】
刘永炬
著名营销专家，清华、北大、复旦等多所大学EMBA班特聘教授，世界500强在中国的80多位总裁曾接受过刘老师培训，其多本著作被北大、复旦等著名学府列为MBA参考教材。
刘老师从事营销企划和市场推广20余年，积累了丰富的实战经验，成功地主持了近80家大型企业的企划及咨询工作，被誉为“中国实战营销领袖”。
出版《实战在中国》、《推广》、《渠道》、《新产品上市》、《活化终端》等23部营销实战专著。
丁兴良
中国大客户营销培训第一人，著名客户关系管理专家。曾先后任：全球自动化及控制器领域最大跨国公司—英维思集团销售总监、销售副总职务。并为朗讯科技、美的空调、三一重工、大众汽车、ABB集团等众多知名企业提供培训服务。专著：《大客户营销》、《大客户服务》、《客户关系管理》等。
王文良
著名营销专家，清华大学客座教授。曾先后任：顶新国际集团销售总监、日本大志电器营销副总、华泰汽车集团营销总经理等职务。并为海尔集团、联想集团、上汽集团、蒙牛集团、TCL集团等上百家著名企业提供营销咨询。专著：《销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》、《北大毕业等于零》。
李永平
中国人民大学教授,著名营销战略专家。主持参与菲亚特汽车公司、霍尼韦尔公司、工商银行、中外运公司、伊莱克斯、可口可乐、摩托罗拉、实达公司、科龙空调、海南航空公司等多家中外著名企业的营销管理咨询工作，具有丰富经验。出版《市场营销战略》、《国际市场营销》、《市场调查与预测》等著作。
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